Monitorujete svoje obchodní příležitosti? Co by měla obnášet práce s nimi a jak je systematicky objevovat? Celé kouzlo stabilní akvizice nových zakázek a předvídatelný růst firmy se odvíjí od toho, jak dobře znáte své zákazníky a jejich potřeby. To znamená, že víte, kdo u vás nakupuje služby nebo produkty, v jaké situaci se obrátí právě na vás a proč jste nebo nejste pro kupujícího první volba.

Před samotným nákupem prochází zákazník celou řadou rozhodovacích fází, na kterých se můžete podílet. Když se vám podaří dostat do jeho zorného pole, výrazně posílíte svoji šanci na vytěžení dané obchodní příležitosti ještě dřív, než zbytek trhu zaznamená existující poptávku. Pojďme se ponořit do tématu.

Jak vám zelený mužíček vykrádá obchodní příležitosti

„Sto tabletů týýýdně, sto tabletů týýýdně“, tohle už jste zřejmě někdy zaslechli. Pokud ne, tak se jedná o jednu z mnoha velmi dotěrných a zároveň úspěšných reklam, kterými si jistá neskutečně rychle rostoucí česká firma „přihřívá“ zájem publika. V tomto případě nezáleží na tom, že u mnoha z nás zelený mužíček, který zmíněný slogan zpívá svým pronikavým hláskem, vyvolává téměř alergické reakce. Naopak pro domovskou značku je výhodné, že si lidé dají tu práci a spontánně organizují společné aktivity s cílem zabít toho malého ….. (doplňte si pojmenování dle libosti).

Ve výsledku zná tuto společnost a jejího maskota každý a každý také ví, že tam sežene skoro všechno, a to i o svátcích. Pobočky a výdejní místa mají všude, dobře jim funguje systém objednání a doručení, jejich e-maily a smsky dávají zákazníkům jasné pokyny a informace o tom, kdy a kde očekávat zboží, a to všechno znamená pro zákazníka jistotu.

Spray and pray marketing

Otázka zní, dokážete se svým cílovým zákazníkům dostat pod kůži stejně jako zelený mužíček? Určitě byste se neměli pokoušet popsaný způsob marketingové komunikace okopírovat, protože by to nejspíš nefungovalo. Tato viditelná část je totiž jen část komplexního reklamního úsilí, která vychází z metody „spray and pray“, to znamená, že chcete zasáhnout pozornost všech, bez ohledu na to, kdo patří do vaší cílové skupiny zákazníků.

Na první pohled se může zdát, že se jedná o „investici“, protože i když náhodně oslovený „kolemjdoucí“ právě teď nechce nic, co vy nabízíte, možná si v budoucnu vzpomene nebo o vás řekne svým známým. Neřekne. Proč tato cesta končí slepou uličkou, se rozepíšeme v jiném článku, dnes si naopak posviťme na jinou metodu.

Obchodní příležitost optikou metody STDC

Metoda See-Think-Do-Care popisuje marketingové cílení na zákazníky podle toho, v jaké fázi nákupního rozhodování se právě nachází. Pokud se vaše komunikace jednotlivým fázím přizpůsobí, dokážete se kupujícímu prodat, protože jste zkrátka ve správném čase na správném místě a mluvíte na něj správnou řečí. Mnohem důležitější efekt, který metoda vyvolává, ale spočívá v navázání dlouhodobého vztahu, který povede k opakovaným nákupům nebo doporučením.

Fáze See

Vaším úkolem v první fázi See je zachytit pozornost cílového publika, které se pouze rozhlíží na internetu bez konkrétního záměru. K tomu využijte takové prostředky, které zaujmou, ale neprodávají. Můžete inspirovat, poskytnout zábavný obsah nebo poukázat na nějakou novinku. Pokud k tomu chcete využít sociální sítě, nezapomeňte, proč na zvolenou síť lidé chodí, a upravte formu i sdělení (například na Facebook potřebujete krátké sdělení a oddychové téma).

Fáze Think

V další fázi už zákazník zvažuje nákup, třeba proto, že ve fázi See viděl několik inspirativních příspěvků o blížícím se podzimu a chystá se doplnit šatník. Teď je čas poskytnout informace, které pomohou s rozhodováním, co konkrétně nakoupit a proč. Pokud s tímto zákazníkem chcete dál komunikovat, „pošlete“ mu reklamu s článkem o výběru podzimního kabátu.

Fáze Do

Tato fáze je stádium konverze, zákazník je rozhodnutý o nákupu a hledá partnera, který mu službu nebo produkt dodá. Pokud jste mu v předchozích fázích ukázali svoji schopnost zaujmout a orientovat se v problematice, kterou právě řeší, pak ho ujistěte, že dokážete jeho potřeby vyřešit. Je veliký rozdíl v tom, nabídnout neznámým návštěvníkům internetu slevu na své služby, nebo poskytnout stejnou možnost „ohřátému“ kontaktu. Slevy nejsou všespásné, ale právě v této fázi vám mohou zákazníka naklonit.

Fáze Care

Pozornost si zaslouží i zákazníci, kteří s vámi již obchod uzavřeli. I když prodáváte produkt nebo službu, kterou v krátkém časovém úseku obvykle nikdo nepoptává opakovaně, pak servisem a svou pozorností můžete získat nové zákazníky ve fázi See z okruhu právě využitého kontaktu.

Obchodní příležitosti pod drobnohledem

Aby všechno výše popsané fungovalo tak, jak má, potřebujete sledovat průchod obchodních příležitostí přes všechny fáze. Dojde oslovený zákazník až na konec řetězce? Zastavuje se většina v některé fázi? K marketingové strategii připojte obchodní pipeline. Jak používat pipeline se dočtete v článku Jak evidovat obchodní příležitosti a nastavit si pipeline a připravený je pro vás i návod pro nastavení pipeline v Lamaelu.

No a proč nezačít řídit obchodní příležitosti hned teď? Založte si zdarma účet v aplikaci Lamael a pojďte do toho!