Výraz pipeline v překladu znamená potrubí a ve firemní „hantýrce“ se používá jako označení postupu pro cílené získávání zákazníků. Dříve se používal pojem obchodní strategie, ale není to totéž. Pipeline souvisí s proměnou prodeje v online světě, tedy s dobou, kdy váš zákazník tráví hodně času na internetu, kde nakupuje zboží i služby.

Většina firem používá CRM (interní systém pro správu komunikace se zákazníky), ve kterém monitoruje obchodní případy v různých fázích např. Nový kontakt, Nabídka, Uzavřeno. Celá práce s příležitostmi ale často spočívá v individuálních schopnostech obchodníka, občasné náhodě a přiřazení výsledku k patřičnému stavu nebo fázi.

Příprava pipeline

Příprava pipeline znamená vytvořit systém promyšlených kroků na „cestě zákazníka“, která vede k prodeji. Cílem pipeline je získat kontrolu nad počtem nových zakázek.

• Prvním krokem je aktivní navázání kontaktu se zákazníkem.
• Následuje snaha získat jeho důvěru, tzv. „ohřívání“.
• Na konci řetězce nabídnete svoji službu či produkt ke koupi.

Vaše „potrubí k získávání zakázek“ by mělo vést přes všechny tři fáze a důležité je dodržet pořadí, které hodně firem obchází. Pokud chcete využít celý potenciál pipeline, definujte, co v které fázi potrubí zákazník řeší a jaké informace mu k tomu dáte.

Nejdřív vytvořte vhodný „magnet“, na který zákazníka přilákáte, a za který s vámi bude sdílet svůj kontakt. Jako magnet nikdy nevolte popis služby nebo produktu, a to ani v „blyštivém marketingovém obalu“. Připravte spíše přidanou hodnotu – například návod poslaný na email. Ve fázi „ohřívání“ bude vaším cílem ukázat zákazníkovi, že jste odborník. Poskytněte mu další a další informace o různých řešeních jeho problému. Proces získávání důvěry neuspěchejte, protože poslední fáze, ve které očekáváte objednávku, je závislá na připravenosti zákazníka uzavřít obchod právě s vaší firmou.

Pipeline v praxi: praktický příklad

V první fázi zákazník uvažuje o zateplení rodinného domu a hledá informace o tom, jak zateplit svépomocí nebo jakou stavební firmu najmout. Ve druhé fázi vyhodnocuje volbu značky materiálu a vy jako odborník (prodejce zateplovacích systémů nebo stavební firma) s ním můžete sdílet své zkušenosti. Když zákazník pochopí náročnost stavebních prací a porozumí i výhodám zateplení domu, je připravený udělat rozhodnutí a oslovit vaši firmu s žádostí o nabídku. Pokud jste v předchozí fázi získali jeho důvěru, má tato poptávka mnohem vyšší šanci na to, že ji proměníte ve svou zakázku.

Shrnutí: Zdokonalte svoji pipeline

Pipeline je potrubí, přes které přivádíte do své firmy nové zákazníky a získáváte od nich zakázky. Když dokážete popsat jednotlivé fáze rozhodování svých zákazníků a poskytnete jim radu v každé fázi, můžete ovlivnit úspěšnost akvizice. Sledujte postup zákazníků skrz „zakázkové potrubí“, protože jinak nemůžete odhalit „ucpaná“ nebo nefunkční místa.

Udržte si přehled o své pipeline díky Lamaelu. Koukněte se na náš návod, který vám ukáže, jak s pipeline pracovat krok za krokem.