Zákeřná otázka poukazující na velké dilema a zavádějící způsob uvažování. Pokud jste začínající podnikatel nebo firma, pak je logické, že máte hlavu plnou plánů. Ve chvíli, kdy se objeví skvělá šance na velkou zakázku, chcete vyhrát. Chcete obhájit své schopnosti před všemi, kteří vám podkopávali nohy a zrazovali vás od vlastní cesty. Jak být partnerem pro mnohem větší a potenciálně zkušenější druhou stranu?
Je tohle opravdu váš zákazník?
Než se po hlavě vrhnete do zoufalé snahy o získání zakázky, položte si kontrolní otázku: „Je tohle můj zákazník?“ Tak zaprvé, pokud jste v situaci, kdy zoufale potřebujete jakoukoli zakázku, je to z vás „cítit“ na kilometr daleko. V takovém případě máte svůj magnet otočený k zákazníkům tou odpuzující stranou. Stojí roky praxe, než tohle zvládnete při jednání odstínit. A zadruhé, mířit na všechny zakázky v dosahu není konstruktivní, a už vůbec ne dlouhodobé, řešení.
Ze všeho nejdříve si určete profil svého zákazníka a všechny nerelevantní požadavky odstavte od své pozornosti. Je to přímočaré řešení, které má hodně pozitivních dopadů.
Push vs. pull v marketingu
Znáte význam těchto principů v businessu a marketingu? Pokud jdete cestou pushování, pak se snažíte vytvořit na cílového spotřebitele tlak. Obklopíte jej svým sdělením a přesvědčujete ho všemi dostupnými prostředky k nákupu služeb nebo produktu u vás. V opačném směru funguje pullování, ve kterém k vám zákazník přichází sám kvůli vlastnímu zájmu o vaši práci. Ideální stav pro vaši firmu je přitahovat zájem publika, které jste si zvolili jako optimální a ze kterého si rekrutujete potřebný objem obchodů.
Přechod na fázi pull je žádoucí, protože šetří náklady i energii, které pak můžete vložit do běžících zakázek. Vyžaduje však podrobné rozplánování aktivit k představení své práce.
Měli byste tedy předstírat „větší zázemí“?
Už jste to někdy zkusili a zabralo to? A vytvořili jste přitom takový vztah, se kterým se dá i v budoucnu dojednat další příležitost pro business? Přecházíme do doby, kdy obchody a úspěch značky čím dál víc stojí na vztazích. Divoká 90. léta MLM s kobercovými nálety na všechny spotřebitele jsou pryč. Tak jako si vy vybíráte své kupující na základě analýzy dat, vybírá si i protistrana. Pokud chcete dlouhodobě podnikat pod svým jménem, nesnažte se tedy blufovat. Jestli v rámci pull strategie otevřeně komunikujete s cílovým publikem o své práci, pak je snadno dohledatelné, jak „velcí“ ve skutečnosti jste. Když děláte své firmě dobrou prezentaci, pak vám nikdo „nebude žrát“ přetvářku či nafukování velikosti. To ale neznamená, že se k větším zakázkám nesmíte ani přiblížit.
Chcete velkou zakázku, na kterou nemáte kapacity? Připravte realistickou prezentaci, otevřeně vysvětlete své možnosti a představte plán, jak dáte zákazníkovi požadovanou kvalitu s tím, co máte k dispozici.
Budujte friendship s konkurenčními firmami
Kontakty mají ohromnou sílu. I když se bojíte, zda budete mít dost zakázek sami pro sebe, nebuďte slepí ke konkurenci a budujte s ní vztahy s možností spojit síly v případě potřeby. Menší firmy stále mají co nabídnout i větším zákazníkům. Oproti korporátům je jejich rozhodovací kolečko neskutečně rychlé a přístup k reakcím na změny tudíž zůstává pružný. Naopak nedostatky a hrozby spočívají v zárukách a následném servisu, což je právě to, čeho se větší zákazníci bojí.
Aktivně udržujte kontakt s dalšími hráči podobné velikosti a připravte si plán pro případnou spolupráci. Neobejdete se bez rozvržení dělení zisku, držení záruk a zákaznického poprodejního servisu.
Závěrem
Čím dříve se naučíte rozpoznat, kterého zákazníka chcete a proč, tím dříve dokážete efektivně pracovat s tím, co máte, a otázka předstírání vám nebude drásat svědomí. Během standardní práce promýšlejte spolupráci a vize do budoucna. I malá firma může zvládnout získat velkou zakázku, pokud má v zásobě pádné argumenty a připravené scénáře.
