Chcete zlepšit svoje obchodní procesy, které váš obchodní tým povedou správným směrem? Inovace v podniku jsou nutností, bez které vás převálcuje konkurence. Proto pro vás máme pár osvědčených tipů, jak můžete fungování obchodního týmu vylepšit. 

Inovace v podniku by se měly týkat všech oddělení a firemních procesů. Inovovat musíte komplexně, aby firma šlapala jako švýcarské hodinky. Soustavně pracovat na vylepšování obchodních procesů a rozvoji obchodního týmu je extrémně důležitou součástí úspěšné firmy. Jak tedy na něj? 

1. Monitorujte, co se dá 

To se týká samozřejmě nejen obchodního oddělení, ale právě v něm je měření úspěšnosti obzvláště důležité. Bez něj totiž nemůžete efektivně sledovat práci svých obchodníků. Jako manažer obchodního týmu nebo majitel firmy musíte koukat především na čísla. Stanovte si proto měřitelná kritéria, která budete pravidelně monitorovat, a na jejich základě vyhodnocovat, jak si vaši obchodníci vedou.  

Tato čísla jsou pro vás cenným ukazatelem toho, zda nemáte v týmu někoho nešikovného, koho by bylo lepší nahradit. Zároveň vám pomáhají sledovat plnění stanovených cílů a předvídat budoucí vývoj, takže můžete včas nabrat další kolegy, přitlačit na tým, aby víc zabral apod.  

Přinejmenším se vám vyplatí sledovat obrat, marži zakázek, počet hovorů a schůzek obchodníků. 

Tip: Přečtěte si, jak motivovat své zaměstnance k lepšímu výkonu. 

2. Stanovujte si reálné cíle

Rozvoj obchodu je kontinuální úkol, ke kterému doporučujeme přistupovat na měsíční bázi. Než si stanovit roční cíle a v posledním kvartálu pod těžkým tlakem „honit čísla“, dejte si raději menší cíle každý měsíc. Například 1% měsíční růst je relativně realistický cíl, při jehož splnění za rok vyrostete o 12 %, a to bez zbytečného stresu. 

3. Nechte je učit se od těch nejlepších

Obchodníci – zvláště ti juniorní – potřebují získat maximum zkušeností přímo v terénu. Obchod je praktický obor, ve kterém jsou teoretické znalosti až druhořadé. Proto by je měli manažeři nebo zkušenější kolegové mentorovat, brát se sebou na schůzky, ukázat, jak vypadá úspěšný telefonát apod.  

Pokud jim umožníte učit se od těch nejlepších, vychováte úspěšné obchodníky, kteří vaší firmě přivedou spoustu zajímavých zakázek. 

4. Školení volte podle aktuálních potřeb týmu

Zjistili jste, že má váš obchodní tým v něčem nedostatky? Chtějí se v nějaké dovednosti zlepšovat? Sjednejte pro ně školení, které jim pomůže osvojit si efektivní inovace pro sjednání obchodu. Školení, na jejichž konci si všichni povzdechnou, že to byla jen ztráta času, jsou k ničemu. Správě zvolená školení odpovídající aktuálním potřebám týmu, ale můžou obchodníky motivovat a posunout správným směrem. Vzdělávání se v oboru není nikdy dost. 

5. Nabírejte chytře

Inovovat můžete i proces náboru nových obchodníků. Kromě běžného pohovoru můžete zapojit i osobnostní testy, které vám pomůžou odhalit, zda je daný člověk ten pravý. Přidat praktické zkoušení jeho schopností a další metody, které pomůžou tomu, že vyberete užitečnou posilu. 

Dobrý obchodník se totiž často pozná až po delším čase, zvláště v B2B segmentu, kde se zakázky domlouvají měsíce, nebo i roky. I proto je důležité výše zmíněné monitorování jeho průběžné aktivity, a nejen sledování uzavřených obchodů. Během zkušební doby obchodníka testujte a sledujte jeho schopnosti, abyste se ujistili, že jen nevyhazujete peníze z okna. Pokud se neosvědčí, nahraďte ho. 

Tip: Přečtěte si také 7 tipů pro efektivní vedení týmu. 

6. Implementujte CRM systém

Nezanedbávejte ani technické inovace. CRM systém je neocenitelným nástrojem pro zaznamenávání, sledování a analýzu informací o zákaznících i pro monitorování činnosti jednotlivých obchodníků. Implementace CRM systému vám umožní efektivně sledovat: 

• proběhlé interakce se zákazníky, 
• čas, který jednotliví obchodníci danému klientovi (a konkrétní zakázce) věnovali, 
• jaké kroky při jednáních se zákazníkem podnikli, 
• jaké informace získali, 
• v jaké fázi obchodního procesu se zakázka nachází 
• a další. 

To vše povede k lepšímu porozumění konkrétní rozjednané zakázce, větší přehlednosti o práci obchodníků a zvýšení úspěšnosti prodeje. 

Technická inovace ale musí být praktická a uživatelsky přívětivá, jinak je její zavedení spíše „downgrade“. Proto musíte vybrat CRM systém, který nebude vaše obchodníky nanejvýš rozčilovat, ale naopak jim bude cenným pomocníkem při jejich práci. 

Tip: Podívejte se, co všechno umí Lamael a vyzkoušejte ho na 14 dní zdarma. Třeba je pro vás právě tou pravou technickou inovací, která vás posune kupředu.