Každá úroveň businessu stojí na křehkém mostu vzájemné důvěry. Když jde o peníze, nikdy si nemůžete být jisti, kolik nožů vám právě míří do zad. A v obchodním partnerství to platí dvojnásob.

Vedení obchodu sice neznamená, že celou kariéru trávíte vyškubáváním vlasů v nervózním očekávání útoku – ostražitosti se však naučíte velmi rychle. Dobří obchodníci proto trochu důvěřují a hodně prověřují. Co všechno už jste zažili?

Gentlemanská dohoda s obchodním partnerem

Gentlemanská dohoda je fenomén, který supluje smlouvu o povinnostech a odpovědnostech obou stran. Podáte si ruku, sdělíte si vzájemná očekávání a jdete pracovat. V rámci takové dohody se obvykle řeší nástin společných cílů a rozdělení předpokládaného profitu. Každá ze stran předpokládá, že závazek gentlemana je osobním příslibem, jehož hodnověrnost se zakládá na uzavřeném partnerství.

Vzájemná důvěra je ale velké lákadlo pro testování trpělivosti. Když se nedaří nebo dojde ke zpoždění, není důstojné peskovat partnera za provozní trampoty. Je to přeci partner, osoba na pozici s kompetencí přijímat a dávat závazky. Pokud říká, že se okolnosti změnily bez jeho zavinění a svou část práce nemůže splnit, co s tím naděláte? 

Rádoby gentlemanské dohody občas přináší ošklivé vystřízlivění nad faktem, že místo gentlemana jednáte v lepším případě se slibotechnou – a v tom horším se šmejdem.

Jsem váš obchodní partner, ale za zbytek týmu neručím

Krásným příkladem ze života jsou obchodní partneři, kteří neplýtvají časem na provozních detailech. Ženou se napříč trhem s pověstí nelítostných pragmatiků a uzavírají důležité kontrakty. To všechno je v pořádku, náplní práce jednatele přece není kontrola aktivit firemní asistentky – naopak se od něj očekává hlavně tah na branku. Jediný drobný problém je, že když kašlete na to, kdo a za jakých podmínek bude sjednanou práci odvádět, tak vlastně praktikujete extenzivní získávání obchodů na úkor kvality či důvěryhodnosti.

Pokud to, co naslibujete, váš tým bezejmenných pracantů zvorá, protože nemá přístup k informacím nebo je přetížený, utváříte si druhou část své pověsti. Paradoxní je, že při jednání s takovým partnerem realitu jeho zázemí nepoznáte snadno. Ochotně si s vámi vymění zkušenosti s nespolehlivostí řadových zaměstnanců, čímž ještě podprahově posílí důvěru ke své osobě.

Obchodní partner, který umí dobře „popsat“ konkurenci

Konkurenční rivalita je normální. Firmy se mezi sebou perou o zakázky a podíl na trhu. Během výběrových řízení sbíráme informace o protivnících, a vždycky se objeví i úvaha, jak se znalostmi o ostatním účastnících tendru naložit. Jednou z možností je, že se některá fakta náhodně objeví v rukou objednatele. To znamená automaticky vyvolanou potřebu prověrky pravdivosti. Šikovná konkurence své slabiny zná a umí k nim doplnit takové zdůvodnění a protiváhu, aby svou pozici ještě posílila. Ať je další průběh jakýkoliv, vstupuje nakonec obchodní partner do spolupráce s vědomím, že si vybral to menší zlo z nabídky. A to se vyplatí…

Rada o obchodním partnerství na závěr

Pokud chcete zaručeně naštvat své obchodní partnery, pak uzavírejte gentlemanské dohody a následně se netrapte s plněním slibů – raději zapracujte na argumentaci o nepříznivém vývoji situace. Vyjednávejte co nejdražší zakázky, ale nestarejte se o to, kdo na nich bude pracovat. Abyste si pojistili získání potenciálního nového obchodního partnera, důsledně prezentujte konkurenci v negativním světle.

Anebo taky ne. Stejně dobře to totiž můžete dělat i dobře a uzavírat obchody, které jsou jasným win-winem. Jak na to? O tom zase někdy příště.

P.S.:  Pokud vám tento článek připadá ve srovnání s realitou přehnaný, tak není.

Sledujte i další novinky a články od Time Toasters na našem Facebooku.